Đừng chỉ bán trái cây. Hãy bán sự tử tế của người làm vườn, sức khỏe của đất, bản sắc của miền quê và niềm tin được vun bồi qua từng mùa vụ.

Ông Lê Minh Hoan, nguyên Bí thư Tỉnh ủy Đồng Tháp, nguyên Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và PTNT (nay là Bộ Nông nghiệp và Môi trường), nguyên Phó Chủ tịch Quốc hội thăm mô hình trồng lá sâm tại khu vực cồn Tân Long (phường Mỹ Tho, Đồng Tháp). Ảnh: Báo Đồng Tháp

Có những buổi sáng, người làm vườn bước giữa những hàng cây trĩu trái, lòng đầy vui mừng. Bao nhiêu tháng chăm bón, tưới nước, tỉa cành, phòng trừ sâu bệnh, cuối cùng cũng đến ngày thu hoạch.

Trái đã lớn. Màu đã đẹp. Hương đã thơm. Nhưng niềm vui ấy đôi khi chỉ kéo dài đến lúc thương lái bước vào vườn.

Giá hôm nay thấp hơn hôm qua. Trái loại một không nhiều như dự tính. Một số trái bị chê vì kích cỡ không đều, màu sắc chưa đẹp, cuống không còn tươi. Có nơi được mùa nhưng không có người mua. Có nơi bán được, nhưng sau khi trừ chi phí, công sức của cả gia đình chỉ còn lại một khoản lời rất mỏng.

Người làm vườn lại thở dài: “Trái mình ngon mà sao bán không được giá?”. Câu hỏi ấy không chỉ nằm ở chất lượng trái cây. Nó còn nằm ở cách trái cây được đưa ra thị trường.

Lâu nay, nhiều người làm vườn tập trung gần như toàn bộ tâm sức vào việc làm cho cây ra trái. Khi trái được cắt khỏi cành, phần còn lại thường giao cho thương lái, doanh nghiệp hoặc thị trường quyết định. Người trồng biết rất rõ cây cần bao nhiêu nước, lúc nào phải tỉa cành, bón phân ra sao, nhưng lại ít biết người mua cần kích cỡ nào, đóng gói thế nào, ăn vào thời điểm nào thì ngon nhất.

Khoảng cách từ khu vườn đến thị trường vì vậy không chỉ được tính bằng cây số. Đó còn là khoảng cách về thông tin, tiêu chuẩn và cách nhìn.

Nông sản là thứ được làm ra từ đất. Thương phẩm là thứ được thị trường nhận biết, lựa chọn và sẵn sàng trả tiền. Một trái bưởi còn trên cây là nông sản. Khi được tuyển chọn, phân loại, làm sạch, bảo quản, đóng gói, gắn thương hiệu và đưa đến đúng khách hàng, trái bưởi ấy mới trở thành thương phẩm.

Hai trái có thể giống nhau về chất lượng bên trong nhưng giá bán lại khác nhau. Một trái được bán xô ngoài chợ. Một trái được đặt trong hộp quà, có thông tin về vùng trồng, cách chăm sóc, ngày thu hoạch và câu chuyện của người làm ra nó. Người mua không chỉ trả tiền cho phần múi bên trong. Người mua còn trả tiền cho sự tiện lợi, an tâm, cảm xúc và niềm tin.

Đó không phải là tô vẽ cho sản phẩm. Đó là làm cho những giá trị vốn có của khu vườn được nhìn thấy.

Một trái cây ngon nhưng không được phân loại sẽ bị đánh đồng với những trái trung bình. Một khu vườn chăm sóc tử tế nhưng không ghi chép sẽ khó chứng minh sự khác biệt. Một giống cây đặc sắc nhưng không có câu chuyện sẽ dễ bị xem như mọi sản phẩm khác trên thị trường.

Bởi vậy, tư duy làm vườn chuyên nghiệp không thể dừng ở câu hỏi: “Làm sao trồng cho nhiều?”, mà hỏi thêm: “Trồng cho ai? Người mua cần gì? Giá trị nào khiến sản phẩm được lựa chọn?”.

Thị trường không phải một đám đông giống nhau. Có người mua trái cây để ăn hằng ngày, cần giá vừa phải. Có người mua làm quà, cần hình thức trang trọng. Có nhà hàng cần trái đồng đều để chế biến. Có doanh nghiệp cần số lượng lớn và chất lượng ổn định. Có thị trường xuất khẩu yêu cầu truy xuất nguồn gốc, dư lượng và quy cách riêng.

Nếu không xác định khách hàng, người làm vườn dễ rơi vào cảnh làm ra một loại sản phẩm rồi chờ xem ai mua.

Làm vườn theo thị trường không có nghĩa là chạy theo mọi biến động của giá cả. Đó là hiểu nhu cầu đủ sớm để tổ chức sản xuất phù hợp.

Muốn bán trái loại một, việc phân loại không thể chỉ bắt đầu sau thu hoạch. Trái loại một được hình thành từ giống tốt, sức khỏe đất, chế độ dinh dưỡng, số trái giữ lại trên cây và cả thời điểm thu hái. Muốn có lô hàng đồng đều, không thể để mỗi hộ chăm sóc theo một cách. Muốn giao hàng đúng hẹn, phải dự báo được sản lượng và thời gian thu hoạch.

Thị trường vì vậy phải có mặt trong khu vườn từ đầu mùa vụ. Nhưng thị trường không chỉ đòi hỏi sự đồng đều. Thị trường ngày càng cần sự minh bạch.

Người mua muốn biết trái cây được trồng ở đâu, dùng loại vật tư nào, thu hoạch khi nào. Một mã truy xuất nguồn gốc không nên chỉ dẫn đến vài dòng thông tin chung chung. Phía sau mã ấy phải là nhật ký thật, vùng trồng thật và người chịu trách nhiệm thật.

Truy xuất không phải chiếc tem làm đẹp bao bì.

Đó là lời cam kết giữa người làm vườn và người tiêu dùng.

Khi lời cam kết được giữ qua nhiều mùa vụ, khu vườn bắt đầu có thương hiệu.

Thương hiệu không chỉ là cái tên hay biểu tượng in trên hộp. Thương hiệu là điều người mua nhớ đến và tin tưởng. Nhắc đến một vùng trồng, người ta nhớ trái ngon, sạch và đồng đều. Nhắc đến một hợp tác xã, người ta tin giao hàng đúng hẹn. Nhắc đến một khu vườn, người ta nhớ cách người chủ chăm cây và ứng xử với khách hàng.

Thương hiệu được hình thành từ những việc nhỏ lặp lại một cách tử tế. Một lần bán trái chưa đạt chất lượng có thể làm mất niềm tin được gây dựng trong nhiều năm. Một lời hứa giao hàng không thực hiện có thể khiến khách hàng không quay lại. Vì vậy, xây dựng thương hiệu trước hết là xây dựng kỷ luật. Kỷ luật về chất lượng. Kỷ luật về thời gian. Kỷ luật về thông tin. Kỷ luật với lời hứa.

Bên cạnh chất lượng và niềm tin, câu chuyện cũng tạo thêm giá trị cho trái cây.

Mỗi khu vườn đều có chuyện để kể. Có khu vườn được gìn giữ qua nhiều thế hệ. Có giống cây được mang về từ một chuyến đi xa. Có người từng thất bại nhiều vụ rồi tìm ra phương pháp canh tác mới. Có hợp tác xã cùng nhau cải tạo đất, giảm thuốc và phục hồi nguồn nước.

Những câu chuyện ấy làm sản phẩm có gương mặt. Nhưng kể chuyện không có nghĩa là sáng tác những điều không có thật. Câu chuyện hay nhất thường nằm ngay trong quá trình làm ra sản phẩm: đất đai, con người, mùa vụ, tri thức và sự kiên trì.

Câu chuyện chỉ có sức sống khi sản phẩm xứng đáng với câu chuyện. Không thể kể về nông nghiệp xanh nếu rác thải còn nằm ven vườn. Không thể nói về an toàn nếu nhật ký sản xuất chỉ được ghi để đối phó. Không thể nói về cộng đồng nếu mỗi người vẫn làm riêng và cạnh tranh bằng cách hạ giá lẫn nhau.

Thương hiệu không che giấu những yếu kém bên trong.

Thương hiệu buộc người làm vườn phải làm tốt hơn.

Muốn chuyển từ nông sản sang thương phẩm còn cần quan tâm đến những giờ đầu tiên sau thu hoạch. Một trái cây mất nhiều tháng để lớn lên nhưng có thể giảm chất lượng chỉ trong vài giờ nếu thu hái không đúng lúc, để ngoài nắng hoặc vận chuyển không phù hợp.

Thu hoạch vì vậy không phải điểm kết thúc của sản xuất. Đó là điểm bắt đầu của hành trình thương mại.

Từ dụng cụ cắt trái, cách đặt vào giỏ, nơi tập kết, làm sạch, phân loại đến nhiệt độ bảo quản đều ảnh hưởng đến giá trị cuối cùng. Giảm thất thoát sau thu hoạch đôi khi mang lại hiệu quả lớn hơn việc cố tăng thêm vài phần trăm năng suất ngoài vườn.

Một trái cây không bán được không chỉ là mất một sản phẩm.

Đó còn là nước, phân bón, công lao động và thời gian đã bị lãng phí.

Tư duy thương phẩm vì vậy cũng là tư duy tiết kiệm tài nguyên.

Nhưng một hộ làm vườn khó tự mình đầu tư đầy đủ cho sơ chế, kho lạnh, bao bì, truyền thông và thị trường. Đây là lúc hợp tác xã cần trở thành nơi tổ chức giá trị, không chỉ là nơi tập hợp danh sách thành viên.

Hợp tác xã có thể thống nhất quy trình, phân loại chung, xây dựng nhãn hiệu, đầu tư cơ sở sơ chế và tìm kiếm khách hàng. Doanh nghiệp có thể đưa nhu cầu thị trường về vùng trồng. Người trẻ có thể hỗ trợ bán hàng trực tuyến, thiết kế bao bì, quay phim và kể chuyện khu vườn.

Mỗi người làm một phần, nhưng sản phẩm đi ra thị trường dưới một lời cam kết chung. Đừng chỉ bán từng trái cây riêng lẻ. Hãy bán uy tín của cả vùng trồng.

Và cũng đừng nghĩ rằng mọi sản phẩm đều phải được đặt trong hộp thật sang trọng. Bao bì chỉ có ý nghĩa khi phù hợp với khách hàng, bảo vệ sản phẩm và hạn chế lãng phí. Một chiếc hộp đắt tiền nhưng khó tái sử dụng có thể làm tăng giá mà không tăng giá trị.

Thương phẩm tốt không nhất thiết phải cầu kỳ.

Nó cần trung thực, tiện dụng và có bản sắc.

Không phải mọi trái trong vườn đều trở thành hàng loại một. Nhưng trái loại hai, loại ba không nhất thiết là trái vô giá trị. Nếu được phân luồng đúng, chúng có thể trở thành nước ép, mứt, trái sấy, nguyên liệu chế biến hoặc sản phẩm phục vụ một thị trường phù hợp.

Điều đáng lo không phải là có nhiều cấp chất lượng, mà là không biết mỗi cấp chất lượng sẽ đi đâu.

Tư duy thương phẩm là tìm đúng con đường cho từng phần của mùa vụ. Trái đẹp đi vào quà tặng. Trái vừa đi vào thị trường tiêu dùng hằng ngày. Trái không đạt quy cách hình thức nhưng vẫn bảo đảm chất lượng có thể đi vào chế biến. Vỏ, hạt và phần loại bỏ tiếp tục được nghiên cứu thành tinh dầu, thức ăn chăn nuôi hoặc phân hữu cơ.

Khi toàn bộ sản phẩm được tổ chức lại, khu vườn không còn phụ thuộc vào một cửa bán duy nhất. Giá trị không chỉ được nâng lên ở trái đẹp nhất, mà còn được giữ lại từ những phần từng bị bỏ quên. Đến lúc ấy, người làm vườn sẽ không còn hỏi thương lái hôm nay mua giá bao nhiêu như câu hỏi duy nhất. Người làm vườn sẽ biết lô hàng nào dành cho thị trường nào, tỷ lệ trái đạt chuẩn bao nhiêu, khách hàng phản hồi điều gì và mùa sau cần thay đổi ra sao.

Khu vườn không còn đứng ở cuối một cuộc mặc cả.

Khu vườn bước vào đầu một kế hoạch thị trường.

Ngồi dưới một tán cây đang mùa trĩu quả, mới hiểu trái cây không tự nhiên có giá trị chỉ vì nó ngon. Giá trị được tạo nên từ cả hành trình: chăm đất, nuôi cây, giữ chất lượng, phân loại, bảo quản, kể chuyện và giữ lời hứa với người mua.

Đừng chỉ bán trái cây. Hãy bán sự tử tế của người làm vườn, sức khỏe của đất, bản sắc của miền quê và niềm tin được vun bồi qua từng mùa vụ.

Khi ấy, trái cây rời khỏi cành không phải là lúc câu chuyện kết thúc.

Đó là lúc câu chuyện của khu vườn bắt đầu đi xa.

 

Nguồn: /kinhtenongthon.vn